Фигура вторая — поучительная, или Без статистики не жизнь, — сказал Новосельцев

statistikaНадо сказать, что всю эту торопливую активность я стал проявлять не на ровном месте.
(Фигура первая, техническая — про то, как увеличить число запросов с сайта в десять раз — здесь).

Нужно было срочно увеличивать прибыль. Не только оттого, что хотелось денег. Расходы росли, и в хорошие месяцы фирма еле-еле выходила в плюс — а в плохие сидела в глубоком убытке. Чтобы выжить, нужно было увеличить оборот.

 

 

 


А он не рос.

Примерно за полгода до того оборот вышел на рекорд — и в том месте будто поставили крышку.

Меньше — получалось, больше — нет.

Столько же — получалось не раз.

Я взял двух новых продажников. Оборот не рос.

Еще одного водителя. Не рос.

Я сходил подучиться и на конференцию, за импульсом. Внедрил конвейерную систему обработки запросов и вплотную занялся сайтом — увеличил конверсию заходов в запросы, изменил тексты, наладил сохранение статистики запросов.

Оборот не рос.

Месяц за месяцем мы подпрыгивали и бились башкой о крышку.

Конвейер, не без скрежета, но заработал. Запросов через сайт приходило в разы больше. В офисе стало тесно. Прорыва не получалось.

Я ставил эксперимент за экспериментом, стараясь еще увеличить конверсию, и сам сидел на продажах, подозревая, что без меня работать никто не хочет.

Не менялось ни черта! Крышка, потолок.

Крах и разоренье хищно потирали руки.

Через пять месяцев я вспомнил анекдот про банан, обезьяну и прапорщика, и решил чуть погодить трусИть и все же подумать.

Думать мешал недостаток статистики. Толком вести ее я начал те же пять месяцев назад, и пока что вывод из нее получался только один : возможно, нас заколдовали.

Я посидел и придумал, как восстановить статистику ретроспективно, еще за два предыдущих года.

Она получалась неполной, но давала качественную оценку:

  • какой процент запросов доходит до заказа
  • то же самое —  по новым клиентам и по постоянным
  • то же самое — по способу получения запроса (телефон, мэйл, запрос с сайта).

На сбор данных ушел день.

Потом я посмотрел на них — и мне стало нехорошо.

Ровно в тот месяц, когда я добился успеха с конверсией, процент запросов, превратившихся в  заказ, упал с 26% до 19%, для запросов новых клиентов — с 14% до 9%.

И остался на этом уровне.

Я хотел много-много запросов через сайт, потому что они экономили время операторов. И получил их.

Только вот эффективность этих запросов оказалась между 4 и 5 процентами.

Скорее всего, дело было в том, что клиент, отправляющий запрос через веб-форму, настроен на покупку меньше, чем тот, кто звонит. Может быть, ему просто не так срочно.

Или, отправив запрос, он позвонил в другой магазин — на сайте которого дикая, непристойная и непригодная к делу форма запроса — и голос продавца ему понравился.

Лишние сотни малополезных запросов — занимали время и отвлекали от более перспективных, полученных по телефону.

Я посидел, подержался за голову и поговорил с собою о деловых качествах и жизни вообще.

А затем убрал с посадочных страниц открытую форму запроса — оставив ее на отдельной странице, на которую нужно было перейти лишним кликом.

(Ну и в нерабочее время форма запроса тоже висит прямо на посадочной, с подписью вроде — «ай-яй-яй, уже десять минут девятого, по телефону ответить никак не сможем, но вот превосходная форма» и бла-бла-бла)

Конверсия заходов в запросы рухнула  до четырех процентов (с восьми), и в следующем месяце мы пробили потолок по обороту.

Мораль этой историей предлагается следующая: следить за результатами изменений — даже важнее, чем их делать.

· комментария 2

Комментариев - 2

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован.