Пост-опрос: Дожать или отпустить?
Эпиграфы:
— Представляешь, девушку вчера от изнасилования спас.
— Ого! Как?!
— Я ее уговорил.
(Древний анекдот)
Каждая продажа — до некоторой степени насилие.
(Один известный бизнес-тренер)
Предыстория поместится в две фразы.
Я попросил нескольких взаимных френдов сыграть в тайных покупателей и проверить моих коммерсантов.
Одно из замечаний, которое повторялось почти во всех отзывах, было: это не продажники, а говорящие часы.
Они не дожимают сделку. Вложи их заплату в разработку нормального сайта — и больше зарплат платить не придется.
Согласен с этим истово, как с мамой. Отвечая клиенту, мои продавцы рассказывают про цену и условия поставки, — и не дожимают, не обучены. Обучить — и процент сделок немедленно вырастет.
Но тут перед нами встает НО, большое и строгое, как завуч младших классов.
И состоит оно вот в чем.
Запчасти, которые мы продаем — в основном не на нашем складе. Их нужно брать у поставщика и везти клиенту. В большей части случаев это делается без предоплаты.
Случаются отказы. В этом случае мы возвращаем запчасти поставщику. На возвраты есть определенный лимит. Если они превысят, скажем, 7% от закупки — нам в них начнут отказывать.
Одна запчасть, не забранная клиентом и оставшаяся на нашем складе — убивает результат продажи пяти таких же.
Поэтому изначальная установка была — НЕ ДАВИТЬ, дать клиенту принять взвешенное решение, чтоб вероятность отказа потом — была минимальной.
Так вот.
Допустим, мы стали дожимать. Обученные гипнозу инков, одетые в черное и украшенные вороньими перьями, продажники мои язвят клиентов в самое сердце прямо сквозь телефон. И дожимают каждую сделку, досуха, до выжженной земли. Никто не скроется от них, ничто не унесет на теле.
Не выйдет ли так, что, закончив разговор и немного подышав, каждый n-ный клиент ощупает себя и поймет — ух, да меня же изнасиловали!
И перестанет отвечать на звонки, оставив нас с плодом дожатой сделки в подоле?
Жестокую эту вероятность я и хотел бы оценить опросом.
Вот он.
Господа предприниматели и не предприниматели!
- покупая что-нибудь, вы замечаете, когда вас начинают дожимать?
- а что вы при этом чувствуете?
- а что вы после этого делаете?
Отдельной строкой, или в скобках, не побрезгуйте, пожалуйста, поставить род занятий — «предприниматель» или «не предприниматель». Есть у меня на сей счет предположение.
Спасибо вам заранее, вы добрые люди.