Закон Парето: впятеро больший доход или бомба замедленного действия?

zakon— Да, да! Я очень люблю читать! В мире столько прекрасных книг! — продолжал человек в жакетке. — Я, например, пью месяц, пью другой, потом возьму и прочитаю какую-нибудь книжку, и так хороша покажется мне эта книжка, и так дурен кажусь я сам себе, что я совсем расстраиваюсь и не могу читать, бросаю книжку и начинаю пить, пью месяц, пью другой, а потом…
В. Ерофеев, «Москва-Петушки»

Так вот, одно из ключевых звеньев в современных книгах об эффективности и повышении оной — это закон Парето.

Все присутствующие, безусловно, знают, что это такое, а если кто случайно забыл, так это утверждение, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата.

Отсюда простой вывод: если быстренько определить, какие 20% усилий дают нам 80% результата, можно сосредоточиться только на них, и либо работать впятеро меньше, либо зарабатывать впятеро больше.

Идея столь лаконична и так ослепительно блестит, что велик соблазн воплотить ее в жизнь. Тем более, прикидка близка к реальности: в моих, допустим, условиях, 20% клиентов приносят пусть не 80, но 70% денег, я считал

Итак, выделяем 20% клиентов, которые дают 70% прибыли, для остальных задираем цены или делаем еще что-нибудь запретительное, сосредотачиваемся на лучших и имеем практически все то же самое, но с меньшим количеством сотрудников, меньшими затратами на логистику и бла-бла-бла.

Потом находим еще кучу клиентов того же типа, что те 20%, на которых мы уже сосредоточились, и купаемся в золоте, порфире и умбре, чем бы эта самая умбра не была.

Ок. Но:

  • Если ты продаешь, к примеру, запчасти для грузовиков, то по каждому запросу клиента ты должен эти запчасти подбирать по каталогу. Это — основные трудозатраты. То есть, чтобы задрать цены 80% неинтересных клиентов, дабы они либо ушли, либо заплатили больше — на них сначала придется потратить стандартное время. Значит, неинтересным — нужно отказывать с порога, иначе никакого увеличения эффективности не будет.
  • Клиенты не ходят с надписью «неинтересный» на лбу, и поведение их со временем меняется. Клиент, купивший на десять копеек, а внимания потребовавший на три рубля, со временем может расцвести прекрасной розой — если внимание ему было оказано. Заворачивая с порога того, кто кажется неинтересным, мы срезаем потенциально прекрасные розы еще ростками.
  • А кто, кстати, будет определять, кого обслужить, а кого завернуть? При коротком телефонном контакте — скоринговой карты, которая придала бы решению объективности — не заполнишь. Значит, рулить станет человеческий фактор. А он периодически рулит в кювет.

Хм. Зашли куда-то не туда. Но идея-то блестит по-прежнему: впятеро меньше работать или впятеро больше иметь. Идеи — жалко.

А что, дамы и господа, вы — когда-нибудь применяли правило Парето к своей деятельности (не обязательно рабочей)?
И как?

· комментариев 6

Комментариев - 6

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован.