А можно сделать подешевле?
Есть такой способ покупки — я называю его «покупка по-восточному» — в наших условиях его чаще всего практикуют старые торговые нации с юго-востока СССР. Так вот, покупка по-восточному — это когда человек позвонил тебе, обо всем договорился, а потом приехал через весь город за запчастью. Стоит над тобой и говорит: «А можно подешевле сделать?»
Я ребятам строго запрещаю на это вестись: он все равно уже здесь и, раз приехал — значит, все его устраивает. Но, если сам попадаю в такую ситуацию, всякий раз приходится через себя немножко переступать, говоря — «Нет, вы знаете, цена уже и так минимальная».
Людям свойственно делать друг другу одолжения и трудно отказывать прямой просьбе.
Более мягкий вариант такой покупки — спрашивать, можно ли подешевле, как только узнал цену, вне зависимости от того — высокая она или низкая. Этим я и сам нередко пользуюсь. Для того, чтобы получить скидку, в 50% случаев достаточно просто спросить о ней — людям свойственно делать друг другу одолжения и трудно отказывать в прямой просьбе.
Кстати, в книжках написано, что шансов на успех будет еще больше, если к просьбе добавить обоснование, любой степени убедительности — сойдет даже «Потому что дорого». Главное, чтоб было.
Один знакомый рассказывал, как он, после тренинга по продажам, получал скидки даже в супермаркетах — его кассирши по своим карточкам пропускали. Месяц, говорит, всюду спрашивал скидку; потом отпустило.
Но способ-то весьма действенный. Один вопрос, заданный, скажем, при покупке машины, экономит тысяч десять при самом худшем раскладе. А сэкономленный рупь — это же, как известно, заработанный рупь.
Собственно, я хотел полюбопытствовать: а вот вы, вы — просите скидок? Или — продавец тоже человек, пусть заработает?
И еще обсуждения:
Закон Парето: впятеро больший доход или бомба замедленного действия?
Про эффективные продажи: Дожать или отпустить?
Про воспитание персонала: Казнь или порка?
Обязательно. И всегда жду, что будут торговаться, поэтому никогда в КП не указываю минимально возможную цену
[Ответить]
kosta Ответил:
Сентябрь 27th, 2013 в 1:25 пп
это хорошая, годная привычка.
кроме прочего, она еще приносит дополнительные деньги.
[Ответить]
По ситуации.
Если продавец — компания, юрлицо, и покупаешь у наемного продавца, у персонала, то — да, вопрос о скидках будет.
А если продавец сам себе ИП, замученное жизнью физлицо без образования юридического лица, то — «ладно, пусть заработает, ему ж тоже жить надо» 🙂
Кстати, попросите кого-нибудь из «старых торговых наций с юго-востока» о скидке, и долго-долго будете слушать много-много железобетонных резонов, почему он «… и так почти себе в убыток отдает..». А потом можно этим же от них обороняться 🙂
[Ответить]
kosta Ответил:
Сентябрь 27th, 2013 в 1:24 пп
это и в обратную сторону работает, с нациями
«Брат! Скинь немного цену, очень дорого!»
[Ответить]
Не совсем наверно в тему, но хочу задать встречный вопрос. А разве плохо снижать цену? Даже если это тот случай, о котором Вы писали в начале. Человек просит сбросить цену, а если ему ее сбросить? Вероятность того, что он обратится еще раз в магазин становится выше! Разве нет?! Или я чего-то не знаю? =)
[Ответить]
kosta Ответил:
Сентябрь 29th, 2013 в 1:28 пп
в том формате, про который я рассказываю (когда уже обо всем договорились) — это не просьба об одолжении, а психоломка. если пойти клиенту, покупающему «по-восточному», навстречу — он не будет испытывать к тебе благодарности, он будет считать тебя лохом.
нормальный вариант — это просьба о скидке на стадии достижения договоренности. тут можно идти навстречу, можно не идти, зависит от конкретного случая.
[Ответить]
К сожалению, а может и к счастью, мы все находимся на рынке, все зависит от понимания продавца, готов ли он подвинуться по цене, чтобы заполучить постоянного клиента или нет. Как уже говорилось выше,VIP клиенты любят чувствовать свою значимость. Почему бы и нет дать скидку, если торговая наценка позволяет, или хотя бы не озвучить, что скидка для Вас уже сделана в 20-50% размере (вранье, а человеку приятно)
[Ответить]
kosta Ответил:
Октябрь 23rd, 2013 в 9:32 пп
так и я об этом
если все уже обсуждено — и вдруг нужна еще скидка — то, конечно, надо сказать: Брат! Ты уважаемый человек, это по голосу слышно было, тебе уже сделали максимальную
[Ответить]
P.S был у меня знакомый, по имени Толик, родился и вырос на юге нашей необъятной страны. Так вот, все всегда удивлялись, почему Толик продает всегда с высокой наценкой как раз своим землякам, и ни с кем тот клиент не хотел даже общаться…может все потому, что звонил он своим клиентам и говорил «привет, брат, для тебя есть самое выгодное предложение, но ты никому не говори..это только для тебя как для земляка». Глупо или нет, судить можно только по валовой прибыли
[Ответить]
kosta Ответил:
Октябрь 23rd, 2013 в 9:31 пп
да-да, у южных ребят иммунитет к этому тоже не полный
[Ответить]